加入ＷＴＯ为我国工程机械走出国门、打入国际市场创造了有利条件，改革开放20多年来，我国工程机械逐步形成了出口优势，体现在以下三个方面：一是我国工程机械多是劳动密集型产品。如手提式风动工具、部分零部件；二是有些产品拥有相当的技术含量，且具有非常明显的价格优势，如机动叉车、升降搬运车和振动式压路机;三是利用引进技术研制的产品和与外商合资生产的产品，如载客电梯、自动扶梯、320马力以下履带式推土机、液压挖掘机等。依靠上述三个出口优势，结合加入ＷＴＯ后带给我国产品出口的诸多有利条件，目前是大力推进我国工程机械出口的最佳时机。

    目前世界工程机械市场基本上已被美、日、德、韩等国的产品占据，美国卡特彼勒公司产品所占国际市场40％以上的份额，日本小松公司占有15％左右，德国的利勃海尔公司、德马克公司、0＆ｋ公司，还有日本的日立、神钢公司等都占有国际工程机械市场的一定份额。我国工程机械和上述强国相比仍有相当大的差距。

    目前，世界工程机械市场是按其容量、产品质量、品牌．商标、核心竞争力、个性化要求、价格以及对产品欣赏度而分成高中低三个层次。高层次市场基本上是美、日、韩等国公司角逐的市场，也是高新技术产品荟萃的市场，而我国工程机械行业目前尚无实力亦无有效途径打入。

    中等层次市场是以发展中国家和地区如印度、巴基斯坦、东南亚、中南美、中东等市场为主，也是我国工程机械出口的基本市场。我国以往出口的产品有的是随我国出国施工承包公司带去的一些工程机械产品，或以易货贸易交换出去的工程机械，如南美的秘鲁、古巴、智利等国基本上都是以糖或其它该国特产来交换的，这种典型的易货贸易，与我国工程机械行业所需的现金交易相差甚远。

    低层次市场基本是经济较落后、现汇少且外汇支付能力差的亚非拉的部分国家，它们或是利用我国政府提供的卖方信贷或是零星地购买我国工程机械产品，由于其经济落后、创汇产品少、进出口不畅，这个市场基本上是个疲软市场。

    总的来讲，近几年我国工程机械出口虽略有增长，但其出口趋势仍然不旺、不畅。

为了我国工程机械产品打入第一层次市场，就要求我们的产品在硬件和软件两方面狠下功夫。产品的硬件过硬就是指产品的质量上乘、性能好、可靠性高、外观造型美，且具有与其它机种不同的个性化特点；软件方面过硬是指出口厂家要有好的诚信度、声誉、品牌竞争力、承诺兑现率高、交货及时、售后服务完善、零配件供应充足以及商业道德规范等一整套经商行业准则。今后我国工程机械出口要以产品成套、数量大、多系列的政府援外大项目为中心和突破口。我国工程机械行业还必须清醒地认识到：我国工程机械的出口是在美、日、德等工程机械出口大国的夹缝中求生存，是在国际上与50多家有实力的企业激烈竞争中求发展的，国际国内的大环境以及经济高速发展的现实迫使我国工程机械一定要走出口创汇这条充满角逐、激烈竞争的路子不可；因此我国工程机械行业应做好以下工作：

    我国工程机械出口要利用我国产品的局部优势，即以引进技术研制的产品出口，因其有一定的技术含量和质量，且有价格适中的特点。韩国研制工程机械的起步时间（1970年）比我国晚近20年．但韩国在其贸易立国方针指导下，却打入了技术档次高、竞争激烈的西欧市场，它每年在英国销售挖掘机500台，占领了英国10％的挖掘机市场，韩国的成功经验值得我国工程机械行业认真地学习和借鉴。

    我国工程机械行业除了要树立起强烈的国际市场激烈竞争意识外，还应竭尽全力提高扩大我国工程机械出口的名义竞争力。名义竞争力是出口额与进口额之比，是表示一个国家进出口的水平高低。顺差与逆差的数值说明，若从产业国际化的角度来考虑名义竞争力，则就是国内生产满足国家需求的满足度与打入国际市场占有率大小的标志。

    工业发达国家的工程机械产品有的是大出中进，有的是大出小进。一般来讲，它们的工程机械产品出口的多，进口的少，这基本上是一个规律。他们的名义竞争力一般大于１或一般为１左右。而我国机械工业进出口的名义竞争力较低．一般不到0.5。如何发挥我国工程机械的比较优势，在积极扩大产品出口的同时努力提高产品的名义竞争力，已是一个迫在眉睫的战略任务。

    对国际外贸法规知之甚少，入世后，我们又不熟悉ＷＴＯ的一些规则；这些缺陷是我国工程机械行业出口工作的致命弱点。参照国际惯例和历史上的经验教训，我国应创建有中国特色的工作机械出口理论。我们应懂得进口国的贸易法规，如反倾销法、反补贴法，我们行业应熟悉并善于应用它们。工程机械行业从事出口贸易的人员一定要精通相关知识和国际贸易法规。否则会给我国工程机械出口工作造成重大损失。

我国工程机械行业应有权威的、熟悉国际商情的外贸中介机构，帮助其办理出口业务，解决出口争端

    许多外贸工作需要中介机构协助出口企业办理，为出口产品的报价、开信用证、订交货期、付款方式（如Ｄ／Ｐ方式）、人员培训等项提供咨询，使出口企业将主要精力放在提高产品质量和开发国际市场需求的有竞争力的产品方面，而其它一些诸如对外谈判，签约、草拟合同等工作则由外贸中介机构去做，这样出口企业可以了解中介机构的成交价格和换汇成本，同时也使中介机构了解出口企业的生产成本和出口耗费。如果我国工程机械行业的出口企业样样工作都要事必躬亲，则会失去机遇，贻误时间。影响正常贸易的进行，甚至错过出口期限。

我国工程机械行业应培养一批精明能干的外贸出口人才，建立高素质的外贸队伍

    我国工程机械产品要打入国际市场，若没有一批精明能干的外贸出口人才和素质高的外贸队伍是不行的。这种人才要懂工程机械专业知识，懂工程机械国际商情、懂进口国的外贸法规和风俗习惯，精通该国或地区的语言，有活动能力、善于在国际市场竞争舞台上捕捉出口商机，善于分析市场行情，对竞争对手的信息了如指掌．善于预测和把握国外工程机械技术发展潮流以及工程机械国际市场占有率和变化的最新信息。

我国工程机械行业要坚决按照国际标准或进口国标准，尤其要按ＩＳ０１４０００系列标准进行生产

    对出口产品采取售前、售后的个性化服务方式，方能得到国际市场和用户的认可。我国工程机械的出口是要适应对方工程施工的要求，因此一定要考虑用户对我国工程机械各机种的型式、性能、维修等方面的要求．以及对现在绿色工程机械的要求。按标准来组织生产，这是既有利于我方出口，又有利于国外用户更换零部件时采用国际标准配套的作法。我国出口的工程机械产品最好要达到美国ＵＬ标准和加拿大的ＣＳＡ标准。美国ＵＬ公司（即美国安全试验所）是美国最大的民间安全标准检验机构之一，我国进出口商品检验总公司早在１９８０年就与美国ＵＬ安全试验所达成了协议，成为美国ＵＬ公司在中国唯一的代理机构，代表ＵＬ公司在中国进行工厂条件审查、产品跟踪检验和产品安全认证的组织协调工作。现我国北京、上海、广州、大连、深圳已建立了五个ＵＬ检验中心。目前我国获准使用美国ＵＬ标志的企业已逾干家，因而其产品打入了北美市场。美国一些州明确规定某些产品须贴有ＵＬ标志，否则不准销售，可见我国工程机械出口产品获得ＵＬ标志的重要性。

我国工程机械行业尚未在国外建立从销售到现场维修服务、整机和零部件供应的一条龙服务方针

    我国有的企业以为工程机械产品出口了，就认为万事大吉，但这仅是完成出口任务的一半，另一半工作是要在销售时就应考虑的在该国或中心地区建立零配件供应中心和维修服务网点，没有这个措施作保证，国外用户买了你的机器是不放心的，并且可能是招不来回头客；所以美国卡特彼勒公司和日本小松公司在国外建立了许多用计算机控制的零配件供应中心和维修网点，一个电话或电传打来，该中心在24小时内就可把备件送到用户手中，赢得了用户的好评。我国工程机械出口企业一定要采取措施，在产品销售较多的国家和中心地区建立这种维修服务机构，这是我国工程机械出口不可缺少的一个很重要的环节：这样做了，我们出口工作就有了维修服务保障，就会提高我国工程机械行业的信誉，就会挽回在海外无维修网点所造成的损失。

打破不合理体制的约束，组成功能齐全、品种多样、全国工程机械行业一盘棋的工程机械企业出口集团，打造我国工程机械出口的航空母舰

    以前，我国工程机械出口是以个别企业的孤军奋战，以单机出口为主，这样势单力薄，敌不过实力雄厚、经验丰富的国外老牌工程机械出口公司。另外，一个公司或企业的财力有限，往往力不从心。因此建议，由国务院机电产品进出口办公室或行业协会牵头组织功能齐全、品种多样的工程机械企业的出口集团，利用集团的优势开展出口工作。构成一个完整的工程机械的产品营销体系，有利于做到统一对外、统一报价、统一销售、统一维修。要实现我国工程机械产品能大规模地出口，建立我们行业强有力的出口集团大有必要。

       我国工程机械产品要打入国际市场，先要让国际市场了解你，参加国外展览会是达此目的的一个有效途径。同时也可利用我春秋两季的广交会展出我国全系列工程机械产品．这是提高产品知名度、扩大影响、加深用户印象的好机会，国外很多工程机械企业积极参加每次BAUMA展览会就是这个道理、所以参加展示自己产品的国内、国外展览会的确很重要，不可等闲视之。

我国工程机械行业应在国外销售市场上建立代理制，选好国外代理商，使其有利可图、真心与我国出口企业合作

    我国工程机械行业的产品能不能打入国际市场，选好国外代理商、建立好国外代理制十分关键，因为他们熟悉该国际市场行情，经商经验丰富，在本国商界又都具有一定的影响，他们能为我国工程机械产品做用户工作，帮助推销，同时他又能反馈信息，帮助我国出口企业改进产品质量，提出注意事项，以利扩大并巩固销售市场。所以建立这种有深远影响的代理制、选好这种有素质的代理商的确是当务之急且关系重大，也是我国工程机械行业出口工作重要的一环。但值得注意的是，我国工程机械行业中的同一企业，同种产品在同一国外市场上只需一家代理商，这样可以避免混乱、维持市场的正常销售秩序。在东南亚和北美市场，我国应发展一些华侨、华裔和从我国出去又熟悉双方情况的人作我们产品的代理商。据悉我国出口商品在国外市场的价格应为其离岸价格的一半左右就易于推销，并能够使代理商从中获利。

      发动机是工程机械的心脏、动力源，极为关键，我国国产发动机或少数引进技术制造的发动机在国外施工现场常出故障；另外我国国产液压元件装在整机上经常出现跑冒滴漏现象，为我国出口工程机械在国外施工增添了许多麻烦，影响施工进程，有损于我国工程机械的声誉；而我们行业在短期内又无法解决这些关键件的质量问题，鉴此情况，国内企业应选择性的购买国外名牌发动机和液压元件为我国出口工程机械配套。

以上所举十点是影响我国工程机械出口的一些主要制约因素．而又是非解决不可的矛盾。

    若把我国工程机械作为振兴国民经济的支柱产业，或把其作为出口创汇的战略产业．则出口工程机械的任务极其重要而且艰巨并迫在眉睫，如何开辟其出口市场就是摆在我们面前的一项战略任务。

    香港是国际金融和远东商业中心，具有信息灵、反应快、与国际金融商贸中心联系便捷、向外辐射强，外商办事机构多，商贾云集，成交活跃、且商界奇才多的特点。香港市场主要是转口贸易市场，通过其多方位、多渠道、联系面广的销售优势，可将我国工程机械转口到东南亚各地、澳大利亚和新西兰以及印度、巴基斯坦、孟加拉等国。印度购买了柳工装载机50台，就说明我国装载机是有出口实力的；如新加坡已购买宣化工程机械厂大量推土机就是明证。广西玉柴机器股份有限公司生产的WY1.3小型液压挖掘机，博得了外商的青睐，新加坡客商十年前一次就包销了3600台小型挖掘机；四川建筑机械厂的塔机销往泰国获得好评。我们应重视这个潜力颇大的传统市场。

    澳大利亚、新西兰和马来西亚也是我国工程机械的老市场，但由于以前我国工程机械出口单位多头介入，且相互杀价，质量又存在问题，致使该国代理商无所适从，故失去了一部分用户，为我国工程机械产品进入该市场造成了障碍。据报道澳大利亚关务署宣布其税号8429-8436项以下的推土机和铲运机等产品的进口关税降为零，这为我国工程机械打入其市场提供了极大的方便。

    古巴是进口我国山东推土机总厂和宣化工程机械厂的推土机最多的国家。经过多年的现场作业考核，证明我国推土机的质量尚好，可适应该国的作业要求，深受好评。因此我们应以古巴为中心向南美诸国推销我国工程机械。但我方的贸易方式应灵活，要适应该地区的购买力水平低，外汇储备不宽裕，易货贸易方式以及付款时间长的特点。拉丁美洲5亿人口，每年进口商品额为近4000亿美元。90年代拉美市场对我国产品开放、为实现我国工程机械出口市场多元化的格局提供了良机，只要我们奋力拼博，随着拉美地区经济形势的好转，我们扩大对拉美地区的工程机械出口是商机无限、前景辉煌。

    美国联邦政府每年采购总值为1～2万亿美元，各个州和地方政府每年采购货物总值亦在5000-10000亿美元；美国每年进出口额为6～10万亿美元，可见其市场容量之大、购买力之强。美国既是工程机械的生产大国，又是工程机械的进口大国。我国上海彭浦机器厂的大马力推土机、厦门工程机械厂和常林机器厂的装载机、徐州起重机厂的起重机、徐州工程机械厂的压路机均以不同的批量，少则几台，多则几十台的方式打入了美国市场，起到探路和试销的先行作用。更为值得一提的是：大连起重机厂在短短的两年中曾先后有５台总重为4000吨的“岸桥”起重机出口到美国的消息，引起了世界一些新闻媒体的关注，并相继对此做了详尽报道。他们称中国出口美国的“岸桥”起重机是目前世界上技术最先进、制造最复杂、自动化程度最高的大型工程机械产品，这表明中国大型工程机械产品的制造能力和技术水平现已跻身到世界先进行列中。

    我国装载机的排头兵企业——柳工机械股份有限公司在20世纪90年代初已有39台装载机销往美国、加拿大等北美市场，以后又有装载机销往印度和中东地区。

    美国市场是买方市场，它对工程机械的质量、价格、交货期、售后服务、维修保证等都很严格，特别是对产品质量挑剔得很厉害，另外美国市场挑选各国工程机械的余地很大，所以对国外产品的价格压得很低，有的国家只好以低价挤进美国市场，然后等质量提高后，才能卖到好价。我们应对美国的买方市场这一特点有充分的了解。

    西欧市场特别是欧盟市场是一个以现汇交易而技术档次高的庞大市场。德国、英国、法国、意大利都是老牌工程机械生产国和出口国，这些国家的工程机械公司占天时地利人和之宜，早已瓜分了该市场。20世纪下半叶，日本的技术和资本扩张，大量涌入该市场，韩国的工程机械又随之跟进，在当地设厂生产工程机械，就地销售，省却了从日本和韩国的本土远道运输的费用，这样有利于它在当地和西欧工程机械公司进行竞争，所以西欧市场几乎已被各工程机械生产大国霸占。其次，西欧市场是个技术档次高的市场，要求进口的工程机械都几乎是高新技术产品，特别要求是机电一体化的产品。我国目前尚不能生产机电一体化的工程机械，因此开拓西欧市场较难；其三，西欧诸国和我国建交较早，它是我国的重要贸易对象，欧盟是我国的贸易伙伴。西欧市场是一个潜力很大的市场，占世界机电产品总额的比例为1/3，但是它又是一个不统一的市场，这是因其中各国的经济发展情况不同之故，如英国需求工程机械总量占西欧工程机械总产量的20％以上。叉车在西欧市场上需求量很大，英、法、意等国的年销售量均在10000台以上，以前我国北京叉车总厂的叉车曾打入西欧市场，镇江叉车厂的叉车曾打入意大利和葡萄牙的市场，但出口份额都不大，不足以形成出口批量。因此，我国工程机械产品打入西欧市场应在高新技术上下功夫，至少我国产品的质量要超过韩国，才可挤进西欧工程机械市场。